メディア代理店での7年間の勤務経験を通じて、私をはじめとするGumGumの社員は、代理店側が直面するニーズや課題について、他にはない内部の知見を持っています。代理店関係者がどのように機能し、反応し、重要な意思決定を行うかを理解することは、広告業界におけるGumGumの成功にとって極めて重要です。そのため、ニューヨークオフィスでは、史上初となる「代理店パネルディスカッション」を開催しました。 私たちは、GumGumが組織全体としてどのように改善し、競争の激しいデジタル業界においてGumGumの地位をさらに高めることができるかについて、GumGumの社員が質問できる機会を提供したいと考えました。
このパネルディスカッションには、広告代理店での勤務経験を持つGumGumの現社員7名が参加し、複数の代理店、職種、部署、役職を代表していました。私たちはニューヨークオフィスの全社員に参加を呼びかけ、営業担当者、アカウントマネージャー、マーケティング、パブリッシャー開発、CSM（カスタマーサクセスマネージャー）に関連する幅広い質問を用意して参加するよう促しました。形式としては、対談形式でありながら、すべての部署にとって有益なものとなるよう工夫しました。
全体として、ニューヨークオフィスのほぼ全員が参加するなど、素晴らしい盛り上がりを見せました（カクテルや軽食があると、やはり参加者が増えるものです！）。パネルディスカッションでは、「RFPを受け取った際、売り手からの長文メールを読んだことはありますか？」といった話題から、「代理店全体で最も人気のあるイベントやノベルティはどのようなものですか？」といった質問まで、幅広い質問に回答しました。
パネルディスカッションで取り上げられたトピックの中で、特に有益だったのが代理店とベンダーの関係についてでした。代理店の重要な役割の一つは、クライアントのKPIや目標を最大限に達成できるよう、ベンダーのソリューションを活用した戦略的な提案を行うことです。代理店は、ベンダーのソリューションをクライアントに販売する仲介役として機能するため、GumGumとして、代理店がその役割を果たせるよう、必要なツールやリソースを提供することが不可欠です。 当社は、各代理店の担当者に、当社のサービス内容、他社との差別化要因、および能力について、最も分かりやすい方法で確実に説明しなければなりません。また、代理店が知識豊富な「ヒーロー」として見られるよう、パートナーとして協力していく必要があります。
「エージェンシー・パネルディスカッション」は、これまでエージェンシーに営業訪問したことはあっても、実際にそこで働いた経験のないGumGumの社員たちにとって、非常に示唆に富むものでした。主な学びは以下の通りです：
RFP：
- 通常、RFP提案書を検討する際には、GumGumの機能の詳細を説明した参考スライド、製品デモ、および全体計画の概要が盛り込まれます。
- 多くの場合、当社の料金を他社と比較されますが、これはどの業者をプランに組み入れるかを決定する際の重要な判断材料となります。
- 求められていない情報を提供して時間を無駄にしないでください。相手はそれを読む時間を割くことはなく、求められた情報だけを探す可能性が高いからです。
- RFPへのフォローアップを行う前に、1週間の猶予期間を設ける
- 通常、代理店はかなり前からRFPを依頼してくるため、担当者にしばらく連絡がない場合は、キャンペーンの実施予定日を参考に、そこから逆算してフォローアップするのに最適な時期を見極めてください。
- RFPを提出する際は、当社が適していると考えている他のすべてのサービスではなく、キャンペーンの主要なKPIに焦点を当ててください。相手からの要望に沿った内容で回答してください。
- プログラム担当チームは、RFPの事後検討会に招かれないことがよくあります
- キャンペーンのRFPを検討する際、チームの責任者が通常どのような点を優先しているかを尋ねてみてください
イベント／ノベルティ：
- エージェンシーの担当者は、ネイルサロンやディナー、ショッピングイベントに連れて行ってもらうのが大好きです
- 無料のランチをもらえるのは本当に嬉しいですね。ランチ会やランチ＆ラーニングで外食する場合でも、忙しい時間帯にオフィスに届けてもらえる場合でも、どちらでも嬉しいです。
- ホリデーシーズンのプレゼントをもらうのは嬉しいけれど、ギフトバスケットやブランド物の栓抜き、メモ帳といったものよりも、ソウルサイクルのギフトカードのように、自分らしさが感じられて実用的なものが欲しい
総評：
- 多忙なため、長文のメールは読まれません。要点を箇条書きにして、簡潔かつ分かりやすくまとめましょう。
- 教育者になろう
- 当社の技術、データ、そしてスタイリッシュな製品が、他社との差別化要因となっています
キャンペーン期間中：
- キャンペーンを改善するためにどのような変更が行われるかについて、情報を提供してください
- クライアントはオーディエンスに関するインサイトを重視している
- 彼らはパフォーマンスについて知りたいのです――なぜそのような結果になったのか、その理由を知りたいのです
顧客との直接関係の構築：
本イベントが好評を博したことを受け、中西部および西海岸でも開催を予定しています！さらに、ニューヨークでは、現在当エージェンシーと取引のあるクライアントや関係者によるパネルディスカッションを再び開催する予定です。
ありがとうございます！
